Thomas 居然连成功人士也交了智商税—为什么房子会低估(下)

主笔简介：

Thomas澳洲小火车，汤继允。AUSUN Finance合伙人之一，MFAA维州五佳贷款经纪人(2019)，全国排名前100贷款经纪人，原墨尔本银行最佳私人银行经理(Eureka Award 2015)。揭示地产投资的黑幕和银行的秘密，让更多买家买的放心，安心万家灯火。地产投资书籍《银行不想让你知道的秘密》将于2020年底问世，想要预定的小伙伴请私信。

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前言：

估价报告到底长什么样？
买新房一定低估吗？
买公寓一定低估吗？
为什么买我隔壁同一户型的老王没有低估，而我的银行却低估了呢？
原来银行估价有操作空间？
低估的代价是什么？
什么房子铁定低估，其实银行早就告诉你了。
“华人坑华人是真的吗？” 为什么有PR和没PR买同样的房子价格不同。

在这一期，我们会接着介绍估价的流程、决定估价的因素以及如何降低低估的可能性、银行为什么把估价流程当作把控风险的重要、以及如何最大化规避房屋低估的风险。

估价的流程

1.二手房估价流程

首先你必须签署购房合同，才有权力派人来估价。所以有些买家想要先派人来估价，再出合同价，要怎么操作呢？就是自己花钱聘请一个第三方估价师，在房子公共对外开放的时候悄悄地混进来。当然，这类报告就会贵一些，$500到$800起，根据房屋的价值上调。这类报告叫做买家建议书，估价师不是直接为银行负责的，会给出一些具有参考价值的数据和建议。但是也不要忘记，你才是最后做决定的人，买200万以下的二手房几乎不需要担心价格会低估，反而在签署合同前，让律师先看合同，让验房师验房屋质量，比市场价来的重要。其次，不参加拍卖的好处，就是有机会在私下竞拍(Private Sales)中协商到14 days subject to finance（取决于财务成立）的条款。也就是说，14天内，你花3-5天请银行做估价，如果估价实在低的离谱，你都不够钱交割了，那么可以毁约，10%的定金可以不需要支付，$2,000的意向金可以退回。一些地产投资高手知道自己的弱点是情绪，便从来没参加拍卖买自己的房子，或者委托别人带着我的底价替我拍卖，买家在拍卖中唯一的技术就是控制情绪和底价，不临场因为拍卖师制造的气氛推翻了自己还理智的时候的分析和判断。其它的关于怎么出多少空间的价，怎么回应拍卖师，都不如谁的底价高重要。

2. 楼花估价流程

一般楼花的建造时间，如果是独栋的土地加房屋套餐，在六到八个月左右。估价师凭着空地的价值和建筑合同中材料报价的细节估价。也就是说，如果建筑公司偷懒，没有把所有的材料报价准备精细，可能会导致估价师低估房子的价值。这个可以认为避免的错误，让有些客户冤枉地被没有经验的开发商低估了5%左右的房子。如果是八套左右的联排别墅，建造时间大概在一年半到两年；大型公寓或需要三到五年。估价要等到封顶了，厨房和卫生间都装好了，除了打扫卫生，这时银行才会派估价师来估价。与此同时，开发商会给当地政府申请入住许可证，这个流程大概是估价开放之后的四到六周。当买家收到入住许可证后，就必须在两周内交割。开发商一般有两个开放日，第一个开放日给估价师，请他们进来给房屋估价。第二个开放日给买家验收房子，这个时候是卫生打扫完了。讲到这里，又要得罪一批人了。某华人中介公司违背法律规定，收取建筑10%的定金到自己的公司账户里，而不是给建筑商，法律规定是给建筑商5%，理由是该公司的“销售量大”。在房屋交割时，中介有机会置换建筑商。大部分买家在这家目前还是很有名气的中介公司买的土地加房屋，房屋普遍存在5%-10%的低估现象。最糟糕的是，中介公司不肯放这买家10%的房屋建筑定金，导致买家在和银行交割的时候要先再多付5%的定金，交割后才可以和中介拿到10%的建筑定金退款。非PR人士，购买价格也普遍比当地人高。实在是华人坑华人吖。该公司的作风，就是招大学生，提供免费的工作经验，然后目标是给这些未出社会的大学生洗脑，然后卖个这些大学生和他们的好朋友一套房，员工流失率每年80%。估价的时候几乎找不到联系人。【备注：我们公司，以及很多同行中稍有历史和规模的公司，都有内部的黑名单，黑名单中介，黑名单过户师或律师行等。都是银行也不太认可，且以过往客户的损失换来的。所以，贷款经纪/中介公司，功能真的不只是比较贷款利息啊】

决定估价的因素以及如何降低低估的可能性

1. 你买的楼盘的开发商包养了多少个情妇？

当然，这可以只是个玩笑话，半真半假，标题党，希望我的开发商的朋友不要觉得躺枪。毕竟不是所有的开发商都有情妇，我也不认识所有开发商，没有做过超过100人的统计，他们也不一定会告诉我。这种标题纯属社会偏见，标题党。同样一套简单的二手房卖家，ta的心理预期，ta要那么多钱的目的，是为了解决生活中的哪些开销问题。其中也难免不了卖家中介的引导。但是话说回来，这个标题暗示什么呢？它暗示着资本市场中的贪婪，必须有人来买单。你第一年赚了20万，第二年赚了30万，就不习惯第三年才赚10万了。你第一个项目赚了100万，第二个项目就不能比这个低、比这个小了，只能越做越大。多赚了都是你的实力，赚少了都是运气差。最后这些期望和需要填的洞，最后都算在了商品房的成交价格里。或许是为了过高的土地购买价买单，或许是为了高额的开发利息买单，或许是为了不切实际的批文，设计和官司费用买单。在澳洲，乃至全世界，“地产开发”都不是一门大学学科。在澳洲，最接近的就是RMIT (皇家理工大学)的建筑项目管理研究生专业。地产开发更像是一门社会科学，利润大，风险大，责任也大。我们要对长久成功的开发老前辈报以敬畏之心，他们整合了良好的社会资源，不仅仅是创造了就业机会和社会价值，交了不少税，还打造出了市场青睐和放心的产品，好的酒店，住宅小区，贡献了附近公园和设施建造的费用，附近街道和红绿灯的费用等。而不是把估价的风险都转嫁给了淳朴善良的消费者，留下了烂尾楼。谁见过，一位在韩国的IT大学教授，为了两个孩子而移民澳洲，做了辛苦的巴士司机，买了房子低估10%要自己用积蓄贴，房屋六年后开裂，找开发商和建筑商都不负责任，找保险公司的结果也不尽人意。一位坚强而无奈的中年父亲，暗地里抹着几行眼泪。像这样的家庭已经不是个案，2019年下半年悉尼Opal Tower公寓大楼，到底还是影响了上百个普通家庭。

尤其在澳洲，稍有资金的投资人都想成为开发商。因为澳洲做开发商的门槛很低，拿地不需要走政府关系，大部分私人购买就可以了，不需盖一个碧桂园的量，盖两三套联排别墅也可以自称开发商了。回国告诉亲戚朋友自己在国外做开发显得很洋气，但是大部分华人开发商都是亏着买荣誉。反而真正有实力的开发商闷声发大财。我对开发商的定义，是每年开发的税后利润，都可以支持这个开发商的家庭支出和公司持续运营成本。产品方向的定位不是天马行空的盖一个当地人讨厌的不需要的，而是当地调研出来的。最好还有利润盈余，可以在必要的时候给予回馈。总之，我想说，如果你买的是新的房屋，对于开发商的背景调查非常重要。有些开发商，仔细推敲一下，我是不会买的。具体你可以私下联系我们讨论。我也会在往后的连载公布我在多家银行和金融机构融合成的《卖家和开发商尽调方式方法》。

2. 过高的中介和广告费

传统二手房中介收取卖家2%房价的中介费作为佣金。帮卖家多卖了就有更高的动力找更多有实力的买家，不收取买家费用，卖家在此基础上还需要支付一定的市场营销和推广费用。这些一般都不影响买家的银行估价。然而，楼花的销售难度很大，因为毕竟房子还没有盖好，只有效果图，中介要花很多口水辛苦地强调附近环境，未来市场，长期等待如何准备贷款等等，一两年的等待期内客户还会回来继续咨询。所以要花更多的时间。通常楼花的中介费为4%。但是，如果房子单价比较低，也会在4%以上。不然没有人有动力去卖30万40万的公寓或者联排别墅，或者土地房屋套餐。这也是导致房价低估的开始。不少楼花的中介费定在了6%。在昆士兰的公寓经常出现低估，有些楼盘中介费高达8%以上。如果卖给没有身份的买家，8%以上是很正常的中介市场价了。凡是能卖的动，一般开发商也就无所谓多高的中介费。也正是因为产品不够吸引当地买家，才必须依赖更高的佣金打进海外市场。我见过一些当地人疯抢的项目，只有1%的中介费，地段好价格低，我的客户犹豫了一会，说吃完晚饭决定，吃完晚饭回来就被别的当地人买了。

我一直和朋友说我们要开拓良心买家尽调服务，让开发商为我们的客户公布这些买地，融资和卖房的成本，避免付了冤枉钱，羊毛出在羊毛上，自己被拔了毛还是会疼的。

3.拍卖和交易中的不理性

同样一个商品对不同的买家或许有不同的价值。如果拍卖过于激烈，或许因为这个房子真的很漂亮，拍卖师真的很有煽动性，或者刚好几个买家都很有实力，都非常喜欢，谁也不让谁，就火拼了起来。拍卖价格或许远远高于银行派的估价师可以找到的五个类比参照物，也远远高于目前该区以及附近的最近最高成交价，那么低估便是必然的。不过大多这些买家都是有心理准备的。2015年，我的一位好友，为了两个孩子的校区房，180万拍下了最后估价168万（我都觉得估价师是给面子了）Burwood的房子。不过后来也涨回来了。大家要注意的是，银行贷款80%，一般是估价或合同价哪个更低选哪个哦。所以要出高价获得心爱的房子，要有额外的现金准备。

4.饱和度上限

每家银行对每个公寓项目会有25%的限制，也就是说100套公寓只接受25套申请，不把鸡蛋放一个篮子里。第26套就不批贷款了。这条原则同样适用于多套联排别墅的项目，和新开发区的土地和房屋套餐。然而有意思的现象是，有些银行会给第15%-20%，或者20%以后的客户低估，来下降对该楼盘或者地区的风险。或者超过了25%的份额，后面的客户就更低估一些。这种现象经常发生在公寓高楼上。楼层高反而比楼层低的（假设同户型）估价要低。如果你的broker够专业，其实是会有一些银行内部的信息，包括哪些银行对哪些项目和地区过于饱和，来帮助客户做到提前规避。

5.估价公司的偏见

由于工作便利，我和一些估价公司的高层接触不少。然而每个合伙人对新房，公寓，不同地区，二手房价位，房屋构造（比如如何定义卧室和学习室的区别），都有不同的意见。有时候这些指导性的规定来自于银行，也有时候完全来自每家估价公司自己的数据库，高层对行业的认知，以及估价公司自己的Professional Indemnity Insurance专业保险范畴。同样一个项目，同样一个户型，甚至就是同一间公寓，同样的银行，不同的估价公司或许会有不同的结果。由于现在大部分大银行不允许用第二家估价公司出面，大家在用第二个银行估价的时候一定要避免和第一家银行不同。在此强调，使用Broker的好处，是因为 Broker至少熟知10家以上银行和5家以上估价公司，为客户规避不必要的麻烦。

6. 当地人口结构负增长

很多客户问我要不要投资偏远地区，乡下等。有些地方租金高的惊人。大家熟知的有矿区附近的小镇，矿工的薪水很高，有经验的要20万澳币以上，而突如其来的成千上万矿工让当地的房屋供应量一下子跟不上，于是出现了租金供不应求而暴涨。然而大部分矿工三五年后，不一定留下来，所以不是当地自然人口增长，当矿一下子枯竭了，或者矿业经济被影响了，房价一下子就暴跌了。当然，一个矿的开采一般会超过10年，澳洲的存矿量很惊人。可是万一你买入的时候是尾巴呢？西澳就是个很典型的例子，几位朋友从西澳移民到墨尔本，原来五年前买的房子银行重新评估，跌的比贷款价值还低，租金也暴跌30%。除了矿区以外，还有军区，比如Townsville，临时一家大石油公司入驻维多利亚州的Lakes Entrance区，都是属于几年的高薪合同人员，部队也是三五年会更换人员，从而你的投资命运便掌握在了别人手上。一定要投资当地人口：有长期稳定的本地人口增长，跨州人口或者长期稳定，但是小比例的海外移民人口。移民政策和海外贷款的缩紧，便让墨尔本华人区Box Hill，CBD，Glen Waverley, Doncaster等地区重创三年之久。

7.市场修正(Market Correction)和独到眼光

延续以上，不少有远见和独到眼光的开发商和房产投资人，凭借充足的资金，看准地产低迷期，市场信心不足的时候，投资了不少当时银行和估价公司不看好的土地或物业，通过自己的改造，或者近期政府的扩建投资，狠狠地赚了一笔。关于这一点倒是感同身受，一般这种现象导致低估的原因不在于房子贬值了，而是短期内估价公司找不到价格更高的参照物，房屋本身也不是同类房屋中最优条件的（地理位置，装修，面积等）。缺少参照物的可能性，一般是短期六到十二个月内，附近没有卖家出售房子。尤其是在豪宅区，卖家不愁钱，更不会在消费者信心都比较低的情况下卖房子了。一位客户在墨尔本东南区投资的一个Bentleigh East的投资房760平方米，2018年初以130万购买，是18年的最高点，买完后市场一直低迷到2020年新型冠状病毒，拿出来卖的房子几乎都是120以下了。这个房子装修完的确是可以卖到150万的，只是苦于1年都没有类似房子拿出来卖了。然而，2020年初，同一条街的类似项目卖了160万，真是熬过了冬天吖。

8. 市场

其实我最不爱听的一句搪塞和逃避责任的话，就是“都怪市场不好”，而让自己心安，不去追究具体的缘由，以及可以规避的，原本可以做的更好的地方。具体的原因，是因为没有看清合同就签字了吗？没有做好退出策略吗？没有了解好备案和贷款政策吗？选区没有考虑到当地重新销售的风险吗？投资是为了更好的生活，是一份工作，不是赌博。多年的经验告诉我，地产投资之所以吸引人，就在于大部分风险是可以规避的，那就是尊重现实，做好自己的功课，选对自己的专业服务团队，不为他人的不专业和贪婪买单。地产投资也很难亏的连本金都没了。它不像股票市场：你需要考虑的因素多好几倍，并且需要打败比自己聪明的人和庄家，有时候更像一个零和游戏。

银行为什么把估价流程当作把控风险的重要

我说了那么多，其实就是想告诉大家，尽量和银行合伙投资。其实不只是我们在买房，更是银行在买房。我们才出了20%的资金，银行出了80%资金，也可以说承担着相应80%的风险。所以银行成熟的，饱经历史检验的风控系统，是银行在借用大众投资地产，和在投资我们，挑选有能力还款的人。假如当买家意外无法还钱，一个70万的房子，50万的贷款拖欠半年的利息，假设是4%的利息加上5%的罚息等于9%的利息，半年的利息是4万5，加上银行催债部门的工资和律师部门的费用1万，银行总共损失5.5万。银行拍卖房子70万，支付2%的中介费和6千的广告费，一共2万澳币，三个月交割，外加2万7。所以卖掉的时候，70万的房子 – 50万贷款 – 6万9。最后银行拿回本金50万，客户拿到剩下的13万1千。如果市场不好，因为政策短期宏观调控，经济长期也被打击，再加上交割当年房子高估了，那么银行50万的本金就不一定拿的回来了。例子又是现在的西澳。如果这个时候存款人说我要把钱拿回来，那就会出现1970年代的大萧条和银行大面积倒闭。当然，银行拉着估价公司和估价公司的保险公司下水，相当于穿了两层防弹衣。所以投资人应该更理性地看待银行的初衷，和估价公司的专业意见和数据，而不是有过多的负面情绪。总结，买银行和估价公司都喜欢的地方，其实这些地方银行早就告诉我们了。比如估价公司HTW，每个月都会免费发放澳洲房地产市场报告，告诉你政府在哪花钱，市场现在怎么样，银行心情如何等等。

除了在上文中提到的，银行把估价公司和估价公司的保险公司当作两个保护伞以外，银行的做估价的过程中，还有多几招。由于时间和篇幅关系，我将在后期的内容为大家展开。

1. Quantitative Survey

2. Due Diligence check on developer, builder, project manager.

3. Environmental report

4. Feasibility

5. Funding table

6. Funding source check

总结，房屋交割失败，买家的损失如下：

（1）买家丢失10%，卖家没收；

（2）如果交割时间推迟，每天的罚金可高达年息14%。那么100万的房子的话，就是100万x14%/365= $xx每天，包括周末和公共假期；

（3）期间卖家和买家的律师费用，都是按时收费的，都由买家承担；

（4）假如卖家重新拿房子在市场上卖，卖了95万，价格低于卖给第一个买家的交易原价（假设是100万），那么这5万的差价，卖家有权向买家索赔；

所以，为买家操心，我们是认真的。磨刀不误砍柴工，请尊重买房必要的准备工作。

那么，现在我们大致了解了房屋估价的原理和流程，如何最大化规避房屋低估的风险呢？

本杰明.伯明翰（沃伦巴菲特的老师）说：“投资的第一原则是不要有亏损。第二原则是参照第一条。” 同理，买房的第一原则就是想尽办法避免房子一交割就低估。

我为大家总结了三条简单的原则：

对当地市场有预先的了解，这些区域最好是银行花了广告找Refinance套现的客户，以及股价公司也看好的。这些区都有类似特点，今后会为大家介绍。
准备好第二家银行和估价公司。
总是贷款杠杆最大化未必是好事，准备好充裕的资金（澳洲是全世界贷款比例最高的国家）。

今天的话题就聊到这，我们下周再见！

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Posted by AUSUN Finance
On February 21, 2020
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